“江区长讲得太透彻了，一针见血！”
“假传万字经，真传一句话啊！谁按这路子走谁发财！”
“听君一席话，胜读十年书！”
当江振邦写出那句话后，掌声从前排到后排层层推涌，还有大声叫好的。
待掌声稍作停歇，江振邦才再次开口。
“这个公式，基本就是未来十年乃至二十年，我国绝大多数制造企业的发展路径。”
“有人问，那十年二十年之后怎么办？”
他自问自答，语气笃定：“到那个时候，随着技术积累和产业工人的代际更替，我们就要正式进入自主创新的深水区了。但现在，我们就要老老实实做个好学生。”
“刚才，钱总提供了一个学习成功的示范样板，兴科集团的部分产品也是走的这个路子。”
江振邦开始引导互动，手里的笔帽朝台下虚点了一圈：“在座的各位，你们有没有类似的这种直接引进模仿成功的例子？”
他停了半拍，笑道：“当然，那些画虎不成反类犬的失败案例，也可以摆上台面来讲一讲。咱们今天不是表彰大会，是研讨会。成功的经验要学习，失败的教训更要复盘牢记！”
话音刚落，会场中段偏右的位置，一个身材敦实的中年男人站了起来，举起了手。
奉阳拖拉机制造厂的吴永胜。
这人在大西区系统内是出了名的刺头。四十七岁，工科出身，性子极直，眼里揉不得沙子，脾气硬，连王满金这个区长他都曾梗着脖子顶牛。
会务组人员见是他，动作犹豫了一下，最终还是在江振邦的示意下把麦克风递了过去。
“江区长，我们厂就失败了，你应该知道。”
吴永胜接过麦克风，他没有客套寒暄，开口就是这么一句。
江振邦点了下头：“别人不知道，你说。”
吴永胜攥紧话筒，深吸一口气，缓缓道来。
“一九八五年，我们奉阳拖拉机制造厂，接到上级指示，发展大功率轮式拖拉机。厂里组了一个十二个人的技术团，先去日本学了两个月，又去美国待了四十天。回来之后，专门从约翰迪尔公司买回了四台大型轮式拖拉机作为样机，每台一百二十多万人民币。”
台下发出抽气声。一百二十万，搁在八十年代中期，那可是天文数字。
“并且，我们还同步引进了美方的整套技术专利，当时全厂上下摩拳擦掌，牟足了劲。在八六年，我们的轮式拖拉机正式下线了。大家游行庆祝，电视台来拍，报纸头版报道。”
“结果呢？销量惨淡！从八六年至今，这款机器总共卖出去一百七十二台……”
会场里很安静。
“技术没问题，性能指标全部达到美方标准。死在市场上。”
吴永胜松开一只手，在空气中比划了一下。
“计划经济时期，拖拉机是国家统购统销的。国家买了，分配给公社和生产队。农民不需要自己掏钱，他也不关心这台机器多少马力、多少钱。”
“但是…八十年代突然推行包产到户了。土地从集体承包到了一家一户的农民头上。一户人家分那么几亩地，十几亩地，他要你一百多马力的大型轮式拖拉机干什么？”
吴永胜把话筒从左手换到右手，“所以，我们花费巨资，引进了国际领先的拖拉机产品，不仅没能让我们大拖厂腾飞，反而让我们负债累累，马上资不抵债了！”
会场里的空气变得沉重起来。
吴永胜没有坐下来的意思。他盯着江振邦，问：“江区长，我的问题就是，按照您刚才那个公式，我们当年做的事情，也学习了先进成熟产品，也搞了本土化制造。可为什么兴科成功了，我们失败了？到底该怎样才能抓准市场呢？”
江振邦答道：“你们厂的情况我知道，但之前工作太忙，也没来得及跟你坐下来详细的聊过。今天你当众提出来了，正好，我就讲一讲。”
一边说话，他一边在白板上原有的公式旁边，用笔画了一条竖线，把白板一分为二，重新在空白的右侧书写起来：
【供给侧、需求侧。】
“你们大拖厂的问题出在哪里？出在你们只学了这边，没有看另一边。”
江振邦用笔杆指着白板：“约翰迪尔的大型轮式拖拉机，在美国是成熟产品，这一点你说得对。它经过了市场验证，技术过硬，产品没毛病。但是……”
他在“需求侧”三个字下面划了一道横线。
“美国的农业结构是什么？大规模农场式经营。一个家庭农场动辄几千英亩。他需要一百多马力的大型拖拉机，因为那是他的生产资料，不买不行。”
“咱们呢？你刚才也说了，八十年代全面推行家庭联产承包责任制，土地分到了千家万户。一户人家的耕作面积，在东北算大的，也就十几亩到几十亩。你让他花十几、几十万买一台他根本用不满的拖拉机？不现实。”
台下观众们不自觉地点了头。
“而你们引进技术的时候是一九八五年。那时候大包干政策至少在全国铺开三年了。当初这个决策显然有滞后性，不少领导的思维还停留在计划经济的惯性里。反正有国家兜底收购嘛，我管你市场怎么变，我只管把东西造出来就行……”
这都是必要的代价，讲太多容易影响团结。
因此江振邦浅尝辄止，拿起笔在公式前面，又加了一行字：
【精准识别国内市场的真实需求】→学习先进成熟产品+本土化制造改良（微创新）=商机！】
“而现在是市场经济，要先有需求端的研判，再有供给端的引进。顺序反了，就是你们大拖厂的下场。”
江振邦放下笔，看着吴永胜：“其实你们不是没有翻盘的机会。约翰迪尔的技术图纸你们都有了，核心零部件的加工工艺也掌握了。你们完全可以在八六年产品遇冷之后，立刻把技术降维。”
“不做一百多马力的大家伙，改做二十到四十马力的中小型拖拉机。甚至还可以更激进一点，做手扶拖拉机和配套农具。”
“你用顶级技术去做中低端产品，那就是降维打击。你的成本控制、你的工艺精度，能把当时国内的小拖厂和手扶拖拉机厂打得满地找牙。”
吴永胜眼睛里的光亮了一下。
“但你们没有。你们抱着那个一百多马力的大家伙，守了十年。”
江振邦没有用任何指责的语气，只是用叙事的语气淡定的讲着：“为什么没能做出这个调整？原因也很简单；国企的国企决策机制是行政审批型的，上级要我们造什么，我们就造什么。要改产品方向，也得层层上报，区里的相关部门批完市里批、省里批完部里批……等批下来，黄花菜都凉了，何况你们之前赔了个底掉，再想要钱难如登天。”
“总之……问题的根源不在于你们学错了东西，而在于两个致命缺陷。”
他竖起两根手指。
“第一，你们没有建立市场信号的反馈机制。整个决策链条里，没有一个环节是面向市场的。你们的技术团去美国考察了四十天，有没有人花一天时间去东北农村问问农民，他们到底需要多大的拖拉机？”
吴永胜握着话筒的手松了，又紧了。
“第二，过去的计划经济不允许你们迅速纠错。而现在是市场经济，它的逻辑要求我们必须‘快速发现做错了并且立刻改’。我们发现做错了，但改不了，或者改的太晚了，那自然是不行的。”
“这其实也是我们大西区要成立国资中心的目的，解决国企管理混乱，多个部门九龙治水的问题……”
台下鸦雀无声。
这段分析不只是在说大拖厂，它在说国企群体的共性病灶。
“吴厂长，你认为我说的有没有道理？”
吴永胜握着话筒，嘴唇动了动，没出声，最后重重地点了一下头。
江振邦安慰道：“不要灰心，大拖厂的情况我知道，虽然负债比较高，但资产还是比较优质的，管理和工人的水平也很高，咱们向前看、加油干吧。”
“会后，你可以和兴宁市宏远农用车的程远桥程董深入交流一下。今天程董也在场，你们应该是有合作机会的。”
从兴宁赶过来的程远桥立刻站起身，远远的向吴永胜打了个招呼。
吴永胜笑着点头回应。
下一刻，会场里爆发出比之前更猛烈的掌声。不是那种捧场式的拍手，而是一种发自内心的、被点醒之后的激动。
有了吴永胜这个插曲，台下的气氛被彻底推向了高潮。
会场内其他老总、厂长纷纷起立举手，各种关于经营策略、企业转型、债务剥离、劳资纠纷的问题接连抛出。
而不知何时起，大家提问时对江振邦的称呼，从“江董”“江区长”又多了一个“江老师”。
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